Comment communiquer pour mieux vendre vos services ?

Rédigé avec passion par Nesrine, votre consultante en stratégie éthique

22 juillet 2020

Communiquer pour vendre ses services exige de respecter quelques règles.

En effet, vous vendez de l’invisible et ayez bien cela en tête !

Comment montrer la valeur de ce que vous proposez alors que cela reste impalpable, intangible, invisible ?

Elle est là toute la difficulté quand il s’agit de vendre vos services.

Eh oui, les services ont cette particularité d’être intangibles.

En parler devient plus complexe, comparé aux produits qui, eux, peuvent être montrés, touchés, visualisés.

Un client qui fait appel à un service ne peut juger de sa qualité qu’une fois la prestation accomplie, donc réglée.

Lui dire ô combien votre service est merveilleux ne suffira clairement pas à le rassurer et à le faire passer à l’acte d’achat.

Dès lors, comment réussir à mettre en valeur vos services, tout en gagnant la confiance de vos clients cibles ?

C’est ce que nous verrons dans cet article.

Lisez jusqu’au bout car à la toute fin, vous découvrirez une vidéo qui traitera de ce sujet avec une touche d’humour.

Eh oui, rappelez-vous que stratégie et fun font bon ménage, contrairement aux apparences 😉

Ce qui se conçoit aisément s’énonce clairement

(adage populaire)

Attention, gardez en mémoire qu’un client n’achète que ce qu’il comprend aisément

C’est un point crucial à avoir à l’esprit, lorsque vous communiquez pour vendre vos services.

Imaginez que vous êtes à la recherche d’un développeur web pour votre futur site web. Vous contactez deux développeurs (appelons-les A et B) qui semblent être compétents, selon vous.

 

Le premier, A, vous explique en long, en large et en travers tous les langages qu’il peut utiliser en prenant le soin de vous faire comprendre la subtilité de chaque langage, leur contexte d’utilisation et leur finalité.

A est bien sûr ravi de cet échange car il a le sentiment du devoir accompli. Il vous a étalé toute son expertise, ce qui montre son sérieux et sa compétence avérée. Comment en douter après cela ? 

Le second, B, vous pose des questions sur votre demande, les attentes de votre projet et le pourquoi de ce dernier. Une fois ces éléments en tête, il vous affirme simplement être en capacité de répondre à votre requête et pour vous le prouver, il vous montre des projets, similaires au vôtre, qu’il a réalisés par le passé. 

D’après vous, lequel choisirez-vous ? A ou B ? 

Dites-le-moi en commentaires. Je suis curieuse de connaître votre réponse. 

 

Vous aurez ma réponse quelques lignes plus loin. Continuez votre lecture pour en savoir plus. 

 

 

Mon conseil de stratège :

ayez en tête qu’un service est intangible et qu’il devient « tangible » grâce à votre communication, si et seulement si elle est bien pensée

Plus le message dans votre communication est épuré, mieux il passe pour vendre vos offres de services

Comme justement vous avez conscience que vos services sont intangibles, vous avez sûrement tendance à surenchérir.

Vous pensez que plus vous en direz, plus vos clients cibles seront rassurés et passeront à l’acte d’achat en toute confiance.

Eh bien, c’est plutôt l’inverse que je recommande.

 

Communiquer pour vendre ses services requiert d’avoir un message clair et concis.

Plus vous allez à l’essentiel, moins vous brouillez votre message. A contrario, à trop vouloir en dire, vous noyez le poisson, et perdez ainsi l’attention de votre audience.

De même, à vouloir complexifier votre message, en utilisant du jargon incompréhensible, vous diluez également la force de votre communication.

 

 

D’ailleurs, je vous invite à lire cet article qui traite de ce sujet.

Comme le conseille la méthode K.I.S.S., keep it simple and short (faites simple et court).

 

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Mon conseil de stratège :

épurez au maximum votre communication, pour ne garder que l’essence de votre message, qui entrera plus facilement dans le coeur de vos clients cibles

Plus votre communication est cohérente, plus elle gagne en impact positif

Votre communication doit refléter le positionnement de votre entreprise, mais aussi sa proposition de valeur, sa mission, sa vision ou encore ses valeurs.

Un couac dans cet ensemble harmonieux peut vous faire perdre en crédibilité et détruire ce lien fort que vous avez créé avec votre audience cible.

Ainsi, je ne vous remémorerai pas la mauvaise presse qu’a connue une jeune influenceuse se revendiquant vegan, défendant ce mode de vie, mais qui a été prise, en photographie, au restaurant, en train de… manger de la viande !

Autant dire que sa crédibilité en a pris un sacré coup. 

 

De même, si vous communiquez vos valeurs, engagez-vous à les respecter et par conséquent, respectez-les.

 

De même, veillez à ce que l’image de votre marque reflète bien votre positionnement, vos valeurs, votre mission, l’identité de votre entreprise.

 

Par exemple, imaginez une marque qui défend la préservation de la planète.

Indéniablement, il est attendu que la couleur dominante de sa charte graphique soit le vert ou le bleu. Si elle utilise du rouge, elle va perdre en cohérence. Cela crée une forme de dissonance cognitive dans l’esprit de son audience.

 

Qui dit incohérence et dissonance cognitive dit perte de confiance. Or sans confiance, pas de ventes. 

 

C’est simple comme bonjour !

 

C’est aussi un critère quand vous communiquez pour vendre vos services. Pas de surenchère, plus d’authenticité et de cohérence !

 

 

Mon conseil de stratège :

toutes vos actions doivent aller dans le sens du positionnement, de la proposition de valeur, de la raison d’être (le pourquoi), des valeurs, de la vision, de l’image de marque de votre entreprise

Parlez des qualités intrinsèques de votre offre pour vos clients, et non de leurs caractéristiques

Nike en est le parfait exemple.

Nike ne vend que des chaussures et autres accessoires de sport. Rien de bien incroyable ! Pourtant, Nike a conquis la planète entière, non pas grâce à la qualité de ses produits mais grâce à l’impact de sa communication. 

Nike ne parle pas des matières utilisées pour fabriquer ses baskets, t-shirts, sweets, etc. mais met en avant des athlètes. Elle les honore.

Et c’est en cela que Nike a su partager ses valeurs, son amour pour le sport et un état d’esprit de solidarité.

Aussi, arrêtez de ne parler que des caractéristiques de vos offres. Ne dites plus à vos prospects que vous êtes différents parce que vous avez telle ou telle technique / compétence.

 

Communiquer pour vendre ses services passe par partager ses valeurs les plus profondes.

 

Fédérez-les autour de vos valeurs, de votre vision, de votre mission ou pourquoi.

Ensuite, parlez-leur des bénéfices qu’ils tireront de vos offres. Qui dit bénéfices ne dit pas caractéristiques. 

Concrètement, qu’auront-ils grâce à vos offres ? 

Une fois que vous avez fait cela, vous pourrez alors évoquer les caractéristiques. Cela vient à la toute fin de l’échange, de votre page d’accueil, de vos pages de vente, etc. 

 

 

Vous vous rappelez des développeurs A et B ?

Le premier a évoqué les caractéristiques en listant tous les langages qu’il connait et tout le tralala qui l’étaie.

Le second, B, s’est intéressé à la demande-même du client, puis lui a transmis son amour du métier pour enfin, en l’occurence, lui montrer un portfolio de projets similaires avec les résultats obtenus. 

 

Vous comprenez que B a la meilleure approche pour mettre en valeur son offre. 

 

 Toutefois, cela ne suffit pas si vous ne respectez pas les autres conseils présentés dans la suite de cet article. 

Y

 

Mon conseil de stratège :

en plus de mentionner les bénéfices procurés par vos offres et d’apporter des preuves sociales, renforcez-les par vos valeurs et votre pourquoi

Ne faites pas de promesses exagérées, au risque de passer pour un vendeur de rêves

Depuis l’essor des business en ligne, de nombreux entrepreneurs, à peine apparus sur la toile, font des publicités farfelues sur Youtube et autres canaux de communication. 

Ils promettent monts et merveilles, en veillant toujours à préciser les mots « riche », « facile », « rapide » et « tellement simple que c’est dingue que ça ne se sache pas plus » !

Bon OK, la dernière citation est une expression complète mais je l’ai tellement entendue, avec des variantes, qu’il fallait que je la mette ici  laughing

Hélàs, beaucoup de personnes crédules sont tombées dans le panneau. Le marketing de la frime a connu ses heures de gloire, il fut un temps. Aujourd’hui, rares sont les personnes encore dupes. 

Du coup, même si ces pratiques vous agacent, vous pouvez être sereins quant à leur efficacité future. Cela ne prend plus, et c’est tant mieux pour vous, les entrepreneurs authentiques.

 

Quelques lignes plus loin, je vous ai glissé une vidéo qui tourne en dérision ce type de pratiques. 

 

Eh oui, communiquer pour vendre ses services, c’est aussi rester dans le vrai et la sincérité.

 

 

 

 

Mon conseil de stratège :

préférez le parler vrai, authentique et honnête. Cela vous rend plus humain et plus crédible aussi

Prenez votre carnet de notes : à retenir sur la valorisation de vos offres

  • Un client n’achète que ce qu’il comprend bien. Dès lors, faites cet effort de rendre votre communication accessible pour le commun des mortels
  • Allez droit à l’essentiel. Pensez à la méthode K.I.S.S. : Keep It Simple and Short 
  • Veillez à ce que votre communication soit cohérente avec tous les autres aspects stratégiques de votre entreprise
  • Parlez des bénéfices apportés par vos offres et renforcez-les grâce à vos valeurs. C’est ce qui intéresse vos clients cibles. Comment vous allez y parvenir leur importe moins
  • Promettez ce que vous pouvez délivrer, au risque de décevoir vos clients et de passer pour un charlatan, un vendeur de rêves

 

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comment communiquer pour mieux vendre ses offres de services quand on est freelance, indépendant ou entrepreneur

Comme promis, voici une vidéo qui vous fera bien rire sur ce type de communication totalement irréaliste, qui sur-vend l’offre.

Dites-moi en commentaires ce que cela vous inspire 🙂

Rédigé avec passion par Nesrine

 

Je conçois, pour vous, des stratégies ETHIQUES pensées avec SÉRIEUX, mais déployées avec FUN.

Dès lors, je fais en sorte de rendre accessible la stratégie d’entreprise, même si elle vous semble obscure et compliquée.

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